In questo articolo parleremo di come si conduce un’indagine di mercato e dell’importanza delle Buyer Personas, infine di come soddisfare il cliente. I due aspetti sono strettamente legati tra loro, in quanto rappresentano il punto di partenza su cui pianificare una strategia di marketing efficace.
Prima di impostare una campagna di marketing bisogna stabilire il target al quale ci rivolgiamo. Stiamo parlando delle persone (età, sesso, interessi, area geografica ecc.) verso cui indirizziamo i nostri prodotti o servizi.
La parola Buyer Personas indica proprio il profilo di un cliente che rappresenta il nostro pubblico di riferimento. Dobbiamo conoscere le sue esigenze e i suoi bisogni, comprendere come ragiona, quali passi compiere, in che modo possiamo risolvere i suoi problemi. In altre parole, i nostri prodotti saranno studiati su misura della Buyer Personas. Ecco perché è fondamentale attingere più informazioni possibili, anche attraverso sondaggi, recensioni, contatti diretti con i clienti, assistenza ecc.
Non bisogna però, focalizzarsi solo sul prodotto o servizio, ma anche sulla comunicazione e sulla forma di quest’ultima. Il modo come ci presentiamo è importante, come lo è un ufficio stampa, un ufficio relazioni con il pubblico, un ufficio reclami e così via. Per quanto detto, ci riferiamo ai contenuti delle piattaforme e del sito web aziendale, del blog, delle pagine social, senza tralasciare la grafica, le immagini, i video e tutto ciò che possa veicolare il nostro messaggio e l’immagine aziendale. Il termine Buyer personas è un concetto diverso dalla Customer care.
Buyer Personas, disegnare il cliente tipo
Proviamo a disegnare il nostro cliente ideale, ad immaginarlo. Quali sono le sue abitudini? Chi è la Buyer Personas? Quali sono i suoi interessi, le passioni, che lavoro fa?
Fare ricorso alla tecnica delle buyer personas significa studiare clienti reali per orientare le strategie di business e di marketing che porteranno a una fidelizzazione di nuovi acquirenti.
Secondo gli esperti, definire il target a cui rivolgersi serve a identificare gli aspetti del business che vanno ottimizzati. Alla fine del processo sapremo cosa proporre al pubblico ma non come. Qui servirà un’ulteriore fase, dove sarà necessario creare contenuti adatti ad ogni target individuato. Si tratta di un’operazione chirurgica, ma essenziale. Una strategia comunicativa generalizzata non ripaga.
Quali dati raccogliere in una strategia di Buyer personas?
- Età, sesso, provenienza, stato civile;
- Occupazione lavorativa, nucleo familiare e numero di figli;
- Competenze, hobby, livello’d’istruzione;
- Tratti caratteriali, paure, ansie, preoccupazioni, modi di pensare;
- Valori, opinioni, pregiudizi, stile di vita;
- Locali preferiti, tipo di vacanze, attività praticate;
- Bisogni, motivazioni, priorità;
- Obiettivi di vita, aspettative, sogni, desideri;
- Problemi e limiti;
- Criteri decisionali;
Infine, un concetto fondamentale nella costruzione di una strategia Buyer personas è Buyer journey, che tradotto letteralmente vuol dire – viaggio dell’acquirente -Si tratta di un processo di ricerca, che il cliente compie prima di acquistare. Come abbiamo già detto, in altri articoli, il cliente di oggi è più attento, e per questo vuole conoscere e sapere prima di acquistare. Per tale motivo legge le recensioni, visita altri siti concorrenti, confronta i prezzi, verifica la qualità del prodotto, chiede informazioni e così via.
Possiamo concludere che la Buyer journey si compone di cinque fasi: consapevolezza, considerazione, conversione, decisione finale riguardo a un servizio o prodotto, fidelizzazione.
Alcuni strumenti che possiamo utilizzare per ottenere le risposte a queste domande sono:
- Interviste: una telefonata, spesso serve a capire con chi abbiamo a che fare, a comprendere le sue esigenze, le aspirazioni ecc. Possiamo anche scegliere un modus operandi più formale con domande mirate;
- Questionari: Invio di una e-mail con qualche domanda. Bisogna scegliere anche solo 3 o 4 domande. saranno sufficienti per raggiungere il nostro scopo.
- Analytics o Matomo: Sulle piattaforme on line possono essere installati strumenti che permettono di targettizzare il pubblico che entra nel sito web. I dati raccolti tramite questi strumenti riguardano l’aspetto demografico, la zona geografica, gli interessi, l’età, a quali servizi sono interessati ecc. Attraverso Analytics, Matomo o altro strumento simile è possibile già definire il profilo base della Buyer Personas;
- Social media, grazie agli Insight presenti su Meta è possibile risalire ai comportamenti del cliente tipo
Altrettanto importante, nella raccolta di informazioni e dati è prestare attenzione alla legge sulla privacy. Dopo aver definito la Buyer Personas entrano in gioco le indagini di mercato, che sono utilizzate per raccogliere informazioni di vario tipo. Potrà essere utile conoscere quale tipologia di prodotti piace alla Buyer Personas, quali caratteristiche incontrano il suo gusto e così via.
Come si svolge un’indagine di mercato?
Prima di iniziare un’indagine di mercato, bisogna stabilire di quali informazioni abbiamo bisogno. Di solito, il prodotto o servizio è il punto di riferimento sul quale costruire le domande.
L’obiettivo di questo tipo di studio è rispondere a queste domande nello specifico:
- Chi sono i miei potenziali clienti?
- Quali sono le loro abitudini?
- Qual è la dimensione del mercato di riferimento?
- Qual è il budget che il cliente tipo è disposto a spendere?
- Chi sono i competitor principali? Come si comportano sul mercato, quali sono le devolezze e i punti di forza?
- Quali sono i punti di forza e debolezza della nostra impresa?
Attraverso strumenti creati o a disposizione all’interno dell’azienda, possiamo anche attingere a fonti esterne. Infatti, molti enti attendibili restituiscono preziose informazioni. Tali fonti sono, ad esempio, l’Istat, i quotidiani economici, la Camera di commercio locale, studi e ricerche effettuati da altri enti ufficiali e così via.
Le informazioni raccolte sia da fonti interne sia da quelle esterne vanno poi analizzate in forma SWOT: Strengths (punti di forza), Weaknesses (punti di debolezza), Opportunities (opportunità) e Threats (minacce).
Lo scopo resta quello di adottare una strategia che tenga conto delle opportunità, monitorando o annullando le debolezze, per diventare più competitivi.
Il risultato finale sarà l’acquisto e il consolidamento di una nuova quota di mercato. Una buona strategia di marketing si basa, quindi, su un giusto equilibrio tra indagini di mercato e Buyer Personas. Infatti, si tratta di due diversi tipi di strategie; una studia il mercato, l’altro strumento il cliente.
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